Личный порог продаж:
как помочь менеджеру пробить потолок?

В продажах часто возникает проблема под названием «личный порог или потолок сделки». Это максимальная сумма сделки, достигнутая на переговорах конкретным менеджером. Чем выше пороги сделки менеджеров, тем успешнее бизнес.

Порог или потолок – это препятствие. Почему оно возникает? Покажу на примере.

Менеджер без особых усилий делает чеки на 500 долларов. Если постарается, то может закрыть сделку и на 1000 долларов. А на 1500 – закрыть не получается по неведомым причинам. Хотя, обосновать эти причины он всегда может. Это и есть потолок или порог данного конкретного продавца.

Дальше, этот менеджер уже и не пытается предлагать цену 1500 и выше. Он заранее знает, что у него это не получится. Сама мысль поднимать цену вызывает у него смятение. Он не понимает, как можно уговорить клиента купить на большую сумму. Поэтому, сам решает за клиента, сможет он купить дороже или нет. При этом, другой менеджер этому же клиенту с лёгкостью продаст этот же товар по цене выше 1500 долларов.

Конечно, можно уволить такого менеджера. Но будет гораздо лучше для всех, если руководитель поможет ему. Каким образом? Поможет сломать личную психологическую установку на то, что он не может продавать выше своего потолка. Покажет это на примерах других менеджеров. Даст ему в помощь опытного сотрудника, у которого высокий порог сделки. Чтобы он показал менеджеру, на примере конкретного клиента, как можно предлагать большую цену.

Сколько не расширяй штат менеджеров, сколько постоянно не обучай их технике продаж, хоть пересматривай, хоть не пересматривай технологии продаж в отделе - толку не будет до тех пор, пока не научишь менеджеров пробивать свой потолок. Если этот порог у них в мозгу, то придётся прибегнуть к помощи психолога.

Что я обычно делаю чтобы пробить потолок сделки у менеджеров?

- у каждого менеджера определяю конкретную цифру порога;
- отслеживаю у каждого реальную величину прироста порога;
- выявляю тех сотрудников, у которых самый высокий порог сделки;
- прошу их принимать участие в переговорах вместе с отстающими менеджерами;
- постепенно отпускаю менеджеров в свободное плаванье, даю им возможность попробовать свои силы в увеличении порога сделки.
- обязательно держу этот процесс под контролем

Сотрудники – это «золотой запас» любого бизнеса. Опытный руководитель должен заботиться не только о прибыли. Но и о людях, которые её делают. Бизнес - это командная работа. Поэтому, особенно ценится тот руководитель, который не избавляется от сотрудников, а всеми силами помогает им справиться с проблемой.

А если у Вас появились вопросы или данная информация оказалась актуальной, вот как мы сможем Вам помочь:
Закажите живой вебинар для прокачки Вашего отдела продаж
✅ Присоединяйтесь к нашим аккаунтам в социальных сетях(круглые кнопки под постом), чтобы всегда быть в курсе событий
✅ Регистрируйтесь на бесплатные вебинары и получайте практические знания для быстрого внедрения
✅ Записывайтесь на бесплатную консультацию ниже, обсудим Вашу ситуацию и набросаем план действий
✅ Если Вы реально готовы идти до результата, заходите в мои коуч-программы, где я помогу Вам стать эффективным лидером или удвоить прибыльность бизнеса через правильный подход к Вашей команде 

Интересно? Подпишитесь или поделитесь с друзьями в соцсетях!

запишитесь на бесплатную консультацию

На консультации Вы, совместно с коучем, разберёте текущую ситуацию, желаемое развитие событий и существующие преграды на пути к цели. Обычно, она проходит 45 минут по Скайпу. В результате консультации Вы получите план решения текущей ситуации и несколько инструментов для самостоятельного использования в будущем.