Как составить коммерческое предложение:
7 главных составляющих продающего КП

Коммерческое предложение является одним из самых эффективных инструментов продаж в B2B, поэтому. от него напрямую зависит прибыль предприятия. Наверняка многие слышали фразу в стиле: «Пришлите ваше коммерческое предложение, мы изучим его и дадим ответ». И именно на этом этапе начинают отваливаться клиенты. Все потому, что ваше предложение не просто не зацепило клиентов, но и могло оттолкнуть.

Многие составляют предложение абы как, считая, что главное клиента привлечь, а дальше все само закрутится. Но в этом-то и заключается главная ошибка. И все-таки, как правильно создать коммерческое предложение, чтобы клиенты на него откликнулись?

Существует два типа коммерческих предложений: холодное и теплое.

Холодное

Коммерческое предложение такого типа, по сути, является спамом. Рассылка осуществляется по всей базе, т.е. даже тем, кого это предложение может и не заинтересовать. Единственный плюс рассылок такого типа, это большой охват аудитории и малые временные затраты.

Холодные рассылки, зачастую, попадают к лицам, которые не принимают решения, поэтому выхлоп не то чтобы небольшой, порой его просто нет, а частые письма просто улетают в спам.

Теплое

Теплые предложения оправляются клиентам только после договоренности с клиентом. Плюс этого предложения в том, что клиент его ждет, а это значит, что оно может быть развернутым. Именно поэтому, важно знать задачи клиента и грамотно составить предложение.

Создание коммерческого предложения это довольно-таки трудоемкий процесс, на который не надо жалеть сил и времени.
Поэтому, для начала важно ответить на несколько важных вопросов:

- Почему коммерческое предложение должно заинтересовать клиента?

- Какие преимущества у вашего предложения? Как их доказать?

- Какую выгоду получит клиент?

- Что необходимо сделать клиенту после прочтения?


Эти простые вопросы вводят в тупик порядка 80% предпринимателей, но именно от них зависит успешность коммерческого предложения.

Также, важно определить цель и отработать возражения. Если вы будете дублировать все то, что есть на страничке вашего сайта, то, с большей, вероятностью вы потеряете клиента.

Вот 7 главных составляющих продающего КП:

1. Цепляющий заголовок

Правильный заголовок всегда привлекает внимание. Стоит помнить, что в заголовке клиент должен видеть выгоду для себя, а не описание вашего товара или услуги.

2. Формирование желания

После приветствия вам нужно «забросить удочку» так, что бы у клиента возникло желание читать дальше. Для этого подходит формула «AIDA»: Attention, Interest, Desire, Action (привлечение внимания, интерес, желание, действие). Нужно составить предложение так, чтобы у человека возникло желание прочитать дальше. Важно отметить, что подход может быть как провокационным, так и нет, но это не отменяет того факта, что клиент должен захотеть изучить документ полностью.

3. Суть предложения

На этом этапе необходимо заострить внимание на продукте или услуге, которую вы предлагаете. Не нужно описывать все что входит в пакет, досконально, достаточно одного-двух абзацев.

Главной и самой распространенной ошибкой является создание КП большого объема - чем больше страниц,тем больше вероятность, что его не прочитают. Если информации много, сделайте приложения с описанием отдельных тем.

4. Убеждение

Не стоит описывать вашу компанию, зачастую, клиенту не интересно сколько вы находитесь на рынке и как быстро развиваетесь. Клиент хочет видеть решение своей проблемы. Это можно сделать через отзывы, продающие кейсы и, даже, причины приобрести товар или воспользоваться услугой.

На этом этапе вы должны закрыть все возражения, которые могут возникнуть у клиента.

5. Ценообразование

На этом этапе необходимо раскрыть все карты и указать цены. В КП указывайте конкретную стоимость оффера. Если список услуг большой, то стоит отдельно прикрепить пайс-лист.

Важно отметить, что отсутствие цен, часто, отпугивает клиента.

6. Призыв к действию (Call to Action)

Именно призывом очень часто пренебрегают и зря, ведь это закрытие продажи. Четкое обозначение того, что необходимо сделать клиенту после прочтения (написать, позвонить и т.д.), повышает результат и влияет на решение клиента.

Здесь можно использовать различные акции и бонусы в течение ограниченного периода времени.

7. Оформление

Внешний вид играет очень важную роль, поэтому важно правильно оформить коммерческое предложение. Делите текст на абзацы, выделяйте слова и важные предложения, добавляйте изображения и используйте фирменный стиль. К слову, инфографика воспринимается куда лучше, чем текст.

Каждая сфера уникальна и у клиентов свои запросы, поэтому коммерческое предложение должно быть заточено именно на их покрытие. Все должно быть четко и по делу, никакой воды, ведь зачастую руководители ограниченны по времени.

Если у Вас появились вопросы или данная информация оказалась актуальной, вот как мы сможем Вам помочь:
Закажите живой вебинар для прокачки Вашего отдела продаж
✅ Присоединяйтесь к нашим аккаунтам в социальных сетях(круглые кнопки под постом), чтобы всегда быть в курсе событий
✅ Регистрируйтесь на бесплатные вебинары и получайте практические знания для быстрого внедрения
✅ Записывайтесь на бесплатную консультацию ниже, обсудим Вашу ситуацию и набросаем план действий
✅ Если Вы реально готовы идти до результата, заходите в мою коуч-программу, где я помогу Вам стать эффективным лидером или удвоить прибыльность бизнеса через правильный подход к Вашей команде 

Интересно? Поделитесь с друзьями в соцсетях!

запишитесь на бесплатную консультацию

На консультации Вы, совместно с коучем, разберёте текущую ситуацию, желаемое развитие событий и существующие преграды на пути к цели. Обычно, она проходит 45 минут по Скайпу. В результате консультации Вы получите план решения текущей ситуации и несколько инструментов для самостоятельного использования в будущем.