Система мотивации: Из чего должна состоять зарплата менеджера по продажам?

От чего зависит доход любого бизнеса? От эффективности системы продаж. А чтобы система работала эффективно, руководителю отдела продаж надо решить следующие задачи:

1. Материальное стимулирование сотрудников.
2. Адекватное распределение нагрузки между сотрудниками.

Что может негативно влиять на результаты работы системы продаж?

1. Сотрудники других отделов, кроме продажников, материально не заинтересованы в выполнении плана.
2. Поручение задач по продажам только продавцам.
3. Неправильное распределение рабочего времени. Если периоды аврала чередуются с затишьем, то трудно спланировать нагрузку на каждого сотрудника.

Что можно исправить?

1. Ввести дополнительный финансовый стимул. Чем лучше работает отдел или сотрудник, тем выше его зарплата.
2. Задействовать в продажах сотрудников всех отделов.
3. Применить, как минимум, трёхуровневый план продаж с градацией по конечному результату.
4. Ввести поощрительные проценты за выполнение плана раньше срока
5. Если возможно, осуществлять продажу дополнительных услуг или пакета.

Не забудьте, что оклад должен быть не слишком большим и не слишком маленьким. Большой оклад расслабляет, а маленький заставляет смотреть на сторону.

Как выглядит трехуровневый план продаж?

1 уровень - отсутствие плана - премия не предусмотрена, только оклад
2 уровень - план выполнен -  премия от 30 до 100% оклада
3 уровень - перевыполнение плана - какой-то уровень, ощутимо выше плана. Рекомендую определять премии за каждый уровень перевыполнения.

Как рассчитать поощрительный процент?

Сумма = Сумма сделки (или чистой прибыли) /100 х % показатель (в пределах от 3 до 7%)

Обратите внимание, что опрос клиентов по вопросам качества услуг не должен влиять на зарплату сотрудника. Не стоит просить клиента осветить работу менеджера по продажам. Один человек не может объективно оценить другого человека. На оценку может повлиять и настроение, самочувствие, что-то забыл, на что-то вообще не обратил внимания. Ответы будут носить формальный характер, они необъективные, поэтому, не должны влиять на зарплату менеджеров.

Для большей заинтересованности сотрудников можно прибегнуть к нематериальным способам поощрения: 

- встреча в неофициальной обстановке: совместный обед или ужин сотрудника и руководителя. В Японии это практикуется во многих компаниях. 
- хорошо работают поощрения социального характера
- оплаченный отдых для сотрудников и членов их семей;
- письменная или устная официальная благодарность от лица компании.

Изложенное выше лишь краткий обзор темы материальной мотивации. Конечно, она более глубока и не всегда указанные инструменты можно применить в конкретном случае. Поэтому, если у Вас есть вопросы по эффективной системе мотивации персонала, записывайтесь на бесплатную консультацию и я постараюсь Вам помочь.

А если у Вас появились вопросы или данная информация оказалась актуальной, вот как мы сможем Вам помочь:
Закажите живой вебинар для прокачки Вашего отдела продаж
✅ Присоединяйтесь к нашим аккаунтам в социальных сетях(круглые кнопки под постом), чтобы всегда быть в курсе событий
✅ Регистрируйтесь на бесплатные вебинары и получайте практические знания для быстрого внедрения
✅ Записывайтесь на бесплатную консультацию ниже, обсудим Вашу ситуацию и набросаем план действий
✅ Если Вы реально готовы идти до результата, заходите в мои коуч-программы, где я помогу Вам стать эффективным лидером или удвоить прибыльность бизнеса через правильный подход к Вашей команде 

Интересно? Подпишитесь или поделитесь с друзьями в соцсетях!

запишитесь на бесплатную консультацию

На консультации Вы, совместно с коучем, разберёте текущую ситуацию, желаемое развитие событий и существующие преграды на пути к цели. Обычно, она проходит 45 минут по Скайпу. В результате консультации Вы получите план решения текущей ситуации и несколько инструментов для самостоятельного использования в будущем.